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如何让你的“包邮”物超所值?
发布时间:2012-6-13   关键字:重庆网站建设公司|重庆做网站的公司  来源:亿数在线   阅读:3011

包邮这个吸引客户的手段,我想大家都用过,而且现在基本已经成为每个店铺必备的一项基本促销手段。我想说的是,难道我们把产品设置了包邮就ok了么?包邮可以说是一个特色,但是大家都在用包邮,你的包邮还是特色么?

 

包邮对于客户来说,主要有两点心理上的安慰:

一、邮费本身就是自己购买商品以外的费用,支付邮费只会增加自己这次购物的开支,而并不会对商品本身的品质有任何影响,所以如果能不支付,必然会省掉一小部分费用。

二、如果卖家包邮,快递费就需要卖家来承担,相对来说降低了卖家的利润,自己购买的产品提高了性价比,例如顾客购买了一件100元的商品,卖家包邮,需要支付给快递公司10元快递费,这样顾客购买的商品实际是100-10=90元,感觉像是90元买到了100元的产品。

其实商家们都知道,羊毛出在羊身上,但这就是消费者心理。

四种包邮方式

1、普通版包邮。这种包邮是最普遍的包邮手法,只要客户购买商品,就可以享受包邮的政策,一般来说,这种包邮会使用四通一达这些性价比高的民营快递(江浙一点的卖家还喜欢使用打折的EMS),此法需要注意选择快递公司的质量,如果只为了便宜,造成快递时效性差与派送范围不足,从而引起过多的中差评和评分降低,就得不偿失了。

2、满金额包邮/够几件包邮。这种包邮是客户购买商品达到指定数量或者规定金额,可享受的包邮,如满百免运费,两件免运费等,原理与满就送类似,配合店铺内部的关联销售,可以达到不错的效果,建议已经运营有一定基础的店铺使用以达到最佳效果到底满多少钱送,满几件送,店主最好先研究一下顾客的客单价区间,包邮标准的限制价格最好不要超过客单价的150%。例如70%的客单价在70元左右,那包邮的标准最好是在88 98,而且店铺内要有相应的18元以上 28元以上的产品与之配合。

如果是满几件包邮,就必须要搞清楚到底哪件商品最可能成为客户主要购买的商品,我有一位做家居的朋友,店铺内主要经营一些木头的桌子,柜子价格偏高(基本都在200元以上)而且重量比较重,发一个柜子可能要30元左右的运费,但是收客户最多收10元,收多了客户会极度不乐意,在我的建议下使用了满三件包邮的手段,做法如下:

上架十几种使用的家居商品,比如挂件,精致的烟灰缸,木筷子套装等,进货价在5-10元区间,5元成本的产品售价12元,十元的产品售价20元,这样客户只有两个选择,要么支付10元运费,要么花最低24元再购买两个产品,这样一单商品毛利增加了14-10=4元,快递费用不变,他一天发这样满三个面运费的商品20个,4*20*30=2400元,每个月增加了2400元的毛利,小件增加了销量,也会形成一些零售单,店铺整体销售额与毛利也得到了提升。

3、顺丰版包邮。这是一种重量级的包邮方式,why?因为顺丰贵,同城起步价14元 外地起步价20元,已经是透明价格!但是顺丰快,顺丰服务好,也是公认的优势,各位想想,哪个店铺打出包顺丰,全场包顺丰,这样的字样你会有什么感觉?

首先,我会很快收到我购买的商品,其次,这个商家很有实力。

同时,包顺丰可以避免大部分因为快递原因引起的中差评和评分低。但此法的弊病只有一个,就是成本太高,所以在使用的时候一定要研究自己的客单价,毛利率,建议在店铺推广人气商品的前期使用,以尽快达到销量上升的目的,我自己运营的店铺在开始推广人气商品的时候,就使用过,人气商品单价158元,毛利率 40%,除去推广费用,顺丰费用,前期200件每件赔5元,200件后改为每日前10名购买发顺丰,500件以后取消包顺丰改为普通快递包邮,因为使用了顺丰 店铺三项评分基本处于4.9以上,你想想,客户很快的收到了自己购买的产品,心情愉悦,自然不会给低分和中差评。这个方式最适合财大气粗的店主,也适合喜欢使用以本伤人手段的人。

4、少付费包邮。这个方式比较小众,说简单点就是购买产品+几元包邮,+2元+5元都可以,前些年比较好用,因为那时包邮的还不像现在这样遍地开花,不过这样的方式适用于那些客单价不高,又不适合包邮的产品,个人认为+5元包邮不错,因为大部分人的潜意识里,邮费都是8元到10元一单的,店主实际付出的一般在 5-7元,这样收客户5元,店主实际支付给快递公司1-2元的快递费。也有+1元包邮的,其实就是噱头了,不过包邮遍地后,这种方式就没有市场了。

如何利用消费者心理来赚回运费

的确,很多电商都在苦恼,本来一些不包邮的商品利润就已经很少了,客户还是希望包邮,让客户付运费,客户也不愿意,如果商家承担,则大幅降低了毛利。

这种矛盾如何解决呢?下来就来谈一下如何利用消费者心理来赚回运费。在这里先讲一句,没有万能的方式方法,希望下面的表述可以让读此文的朋友起到举一反三的效果,适用的才是最好的。

大部分卖家基本都有自己固定合作的快递公司,基本都是四通一达居多,而且首重(市内件除外)的均价基本是在7-8元,而当你一件商品的毛利在20元以内时,除去快递费用、推广营销费用、人员开销、货物积压等一系列费用,到手的利润其实就少的可怜了。

生意是要赚钱的!生意也是要算细账!这时我们可以采取以下措施:

1、收取少量运费。我们可以设置收取客户 5元/单快递费,其实消费者都清楚,快递省外的首重一般是8-10元/kg,你收取5元,他会明白5元的快递费是不够的,你需要再垫付3-5元,这样收取,客户心理会得到满足。但是这个方式有两个弊端:一是现在消费者买商品会着重选择包邮类商品,如果你的同行同样的商品使用包邮策略,那你的商品就会处于劣势;二是会有一部分客户会直接要求你抹掉5元运费,他们会觉得5元没多少,你抹掉也只少赚5元,但是绝对不希望自己多付出5元的费用。

2、设置满N件包邮/满N元包邮。使用这个方法需要了解自己店铺的商品,如果你主卖的商品价格是50元左右,那么客户达到包邮标准的总价还是不超过70元为好,包邮要求最好还是三件以内(这个不解释),而且围绕你店铺产品可以与这个方案相互配合!如果你店铺主卖商品为50元,最低价商品为30元,而且两者之间关联不大,那你使用这种方法就要仔细考虑一下。

下面是今天重点谈到的内容,还是用我举例的习惯来说明(实际案例,因为商业所涉机密,不便透露公司名称与产品相关信息)

某旗舰店,主要销售商品为两款, A款瓶装 400g 售价38元,B款盒装720g(60袋,12g/袋)售价66元。因为公司需要保持40%的毛利,如果包邮,毛利只能达到30-35%,A款、B款均不包邮,邮费8元。应对方法如下新上架产品C 散装串装 15g/袋(成本0.6元),旗舰店售价1.3元/袋 10袋为一组,每组13元。购买A、B任何产品 +C产品一组,即可全国包邮。

此时,客户面临两个选择:

方案一:A产品 38元+8元快递费=46元(所得,400g产品)

方案二:A产品 38元+C产品 13元=51元(所得400g产品+15g产品10支,共计550g产品)。

笼统的看,第二种方案是 (51-46)/ 46≈10%   (550g-400g)/400≈37.5%  客户感觉多花了10%的钱,但是多得到了37.5%的产品,性价比骤然呈现,更多的消费者会选择方案二,AB两种商品任意与C商品搭配都不会超过1KG,商家的快递成本无上升,C产品一组所得利润可以抵消8元/单快递费中的7元,商家实际支付快递费为1元/单,整体毛利率维持40%以上。

而且意外的收获是,C商品的销量一直上升,起到引流作用的同时也上线销售,而且是3组起售+8元快递费5组包邮,目前C商品每日销量已经达到500组以上。

我提过,满N元免邮和满N件免邮的一个硬性条件就是根据客单价来设置,尽量不要超过客单价的30%,在上述方案,客单价只提升了10%左右。

如果你和客户在谁承担运费之间纠结,那就给客户和自己另外一个在双方承受范围内的选择。

这个方法需要注意产品的关联性,还有就是C商品的毛利要足够,一定要站在客单价的角度去考虑。

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